BAM en Bertschi: investeren in relatie leidt tot beste projectresultaat

Veranderde regelgeving deed extra beroep op samenwerking

Werken aan een stevige relatie met de opdrachtgever is voor BAM essentieel. Hoe beter je de klant begrijpt en kunt meedenken, hoe groter de mogelijkheid voor het beste resultaat. Dat geldt helemaal als er zich tijdens de aanbestedingsprocedure een fundamentele verandering in regelgeving voordoet, zoals in het geval van opdrachtgever Bertschi. Door goed te kijken naar de aard en behoeften van de klant was BAM in staat om samen met Bertschi de uitdaging aan te gaan. En met succes. “De reden dat we voor BAM kozen, was het langetermijndenken en de duidelijke bereidheid om in de relatie te investeren. Dat is uiteindelijk de doorslaggevende toegevoegde waarde.”

Overal ter wereld vormen chemische stoffen de basis voor industriële fabricage en productie. Een fijnmazig netwerk voor de opslag en het tijdige en veilige transport van deze vloeibare en vaste stoffen is daarbij essentieel, en dat vraagt om gespecialiseerde logistieke dienstverleners. Een van de prominente bedrijven in deze branche is het Zwitserse Bertschi, dat al ruim 60 jaar opereert in de internationale transportsector.

Intermodaal

Bertschi, met een jaaromzet van bijna 1 miljard euro, is Europees marktleider in het zogeheten ‘intermodale’ (container)transport van chemische stoffen. Dat wil zeggen dat het transport zowel via het water en spoor als via de weg plaatsvindt. Met vestigingen en dochterondernemingen in de hele wereld levert Bertschi een hoogwaardig logistiek product aan producenten en afnemers van chemische stoffen.

Een van de belangrijke Bertschi-vestigingen bevindt zich in de Botlek, in de mainport Rotterdam. Hier komen 24/7 en 365 dagen per jaar de zeecontainers over water aan. Ze worden zelfstandig ingeklaard, volgens strenge protocollen opgeslagen en beheerd, en vanuit de spoorterminal weer via spoorverbindingen doorgestuurd naar bestemmingen in heel Europa. Andersom komen containertransporten vanuit het achterland aan op de locatie om weer te worden verscheept naar overzeese bestemmingen.

Grootscheepse expansie

Het succes van Bertschi wereldwijd, maar zeker ook in Europa, is zo constant dat uitbreiding van opslag- en transportcapaciteit nodig is. Zo ook in de Botlek, waar strategisch gewerkt wordt aan een grootscheepse expansie binnen Europa. “Rotterdam is een van onze voornaamste hubs”, zegt Barry Mol, general manager van Bertschi in Nederland. “Al jaren zien we een gestage toename van de capaciteitsbehoefte op deze plek. Die markt blijft zich ontwikkelen en dat betekent ook groei voor ons als specialistische logistieke dienstverlener. De industrie moet kunnen rekenen op optimaal gecontroleerde en gereguleerde opslag en transport van gevaarlijke chemische stoffen; door onze specialisatie zijn wij de aangewezen partij. Die behoefte neemt dus toe.”

Om aan die groeiende behoefte tegemoet te komen, richtte Bertschi haar strategie op een verdere versterking van haar positie als toonaangevend logistiek dienstverlener op het gebied van chemische stoffen in Europa. Dat betekende ook investeren in meer ruimte voor opslag en transport. Na de nodige inspanningen lukte het enige tijd geleden om het terrein naast de huidige locatie te verwerven en Bertschi ging met haar vaste partner Logitech aan de slag om eisen en bestek uit te werken voor uitbreiding.

In oppervlakte komt er 30.000 vierkante meter bij – een verdubbeling – maar door slim gebruik van de oppervlakte, verdrievoudigt de totale opslagcapaciteit voor gevaarlijkse stoffen. Barry Mol: “Na de uitbreiding zijn we in staat met dezelfde hoeveelheid personeel drie keer zoveel containers te verwerken als daarvoor. In de oude situatie hebben we zes lijnen met drie etages containers, op het nieuwe deel komen er zeven rijen, vier units hoog.”

Capaciteit omhoog van 800 naar 2400 containers geladen met gevaarlijke stoffen

Veranderde regelgeving

Een in veel opzichten interessante opdracht, die aanvankelijk helder en overzichtelijk leek. Maar tijdens de aanbesteding en selectie voor de aanleg, waaraan ook BAM Infra als een van drie aanbieders deelnam, ontstond onverwachts een addertje onder het gras. Plots veranderde de regelgeving betreffende de aanwezige bouwstoffen, vertelt Ron van Soelen, projectleider bij BAM Infra Nederland. Hij was vanaf het begin bij het proces betrokken en had uit eerdere projecten al ervaring met Bertschi. “Als de regels opeens veranderen, ontstaat er een compleet nieuwe uitdaging. En die treft zowel de opdrachtgever als de aanbieder. Dus ga je kijken: hoe pak je dat aan? Het is enorm belangrijk om je opdrachtgever goed te kennen en te begrijpen; daardoor kan je meedenken in het proces. Alleen dan kom je met elkaar tot de beste oplossing. Eén voordeel was er in ieder geval: BAM en Bertschi hebben een vergelijkbare cultuur: we denken vooruit, zijn proactief en gericht op resultaat. Als je op die manier elkaars taal spreekt kan je als aannemer ook beter naar zo’n situatie kijken door de bril van de opdrachtgever.”

Ron: “Ik vind dat sowieso belangrijk: niet simpel kijken naar de vraag en je enkel afvragen hoe je die tegen een zo scherp mogelijke prijs kan beantwoorden. Dat is kortzichtig. Ik kijk liever heel goed naar waar die opdrachtgever het meest mee geholpen is, niet alleen nu maar ook in de komende jaren. Het gaat om tevredenheid op de lange termijn. Zo’n uitbreiding is een zaak met een jarenlange waarde. Dus moet je je aanbod daarop laten aansluiten.”

Bouwen aan relatie

Daar is niet alleen inlevingsvermogen voor nodig, maar ook enige durf. “Het gaat namelijk bij aanbestedingen vaak om het bedrag onder de streep”, zegt Ron. Maar als je je klant en diens behoeften werkelijk kent, ben je in staat om de beste oplossing te bieden voor een eerlijke prijs. Dat kan alleen als je gedurende een langere periode actief bouwt aan de onderlinge relatie.”

Barry Mol valt hem daarin bij. “Natuurlijk is prijs van belang. Maar de reden dat we voor BAM kozen, was toch het langetermijndenken en de duidelijke bereidheid om in de relatie te investeren. Dat is uiteindelijk de doorslaggevende toegevoegde waarde. Bertschi is als bedrijf ambitieus. We gaan niet voor een 6, maar voor een 9 of 10. En die instelling herkennen we bij BAM ook. Dus gingen we samen in oplossingen denken.”

Samen op zoek

Het was letterlijk als een relatie waarin je moet willen investeren. “Door samen op zoek te gaan naar oplossingen om het plan te laten passen aan de nieuwe regelgeving, moesten we regelmatig met elkaar om tafel om de keuzes te bepalen”, aldus Barry Mol. Ron van Soelen: “Het was eerlijk gezegd af en toe best lastig om erachter te komen wat de wens was en dit gaf soms zelfs wat wrijving. Maar dat is juist goed, omdat je allebei weet dat er één gezamenlijk doel is: de beste oplossing.”

Barry Mol noemt die instelling een pré voor de aanpak van BAM. “Als je in het begin de zaken letterlijk scherp durft te stellen, is dat erg goed voor de focus. Er ontstaat duidelijkheid en je weet in het vervolgtraject waar je allebei aan toe bent. Uiteindelijk heb je veel meer helderheid over hoe je het samen gaat aanpakken en wat je uiteindelijk krijgt. Dat is waardevol.”

“Uiteindelijk wil je allebei het beste resultaat.”

Omvangrijke klus

In het voorjaar van 2021 is BAM aan het werk gegaan om het nieuwe terrein geschikt te maken voor de komende groei van 800 naar 2400 containers geladen met gevaarlijkse stoffen. Een omvangrijke klus, die onder meer het volgende inhield:

• Aanbrengen van riolering / mantelbuizentracé / brandwaterleiding inclusief hydranten;
• Aanbrengen van elektrische afsluiters inclusief kabelwerk;
• Graven van cunetten (uitgravingen), aanbrengen en stabiliseren van funderingsmateriaal;
• Aanbrengen van LED-terreinverlichting inclusief opstelling verlichtingsplan en aanbrengen benodigd kabelwerk
• Aanbrengen van servicekasten op diverse locaties op de terminal, inclusief kabelwerk
• Aanbrengen van terreinafscheiding;
• Aanbrengen van kantopsluitingen en terreinverharding van klinkers.

Logistiek proces gaat door

Het werk is zo ingericht dat alle werkzaamheden van Bertschi konden doorgaan (“Essentieel voor een logistieke specialist”, aldus Mol) zonder dat de werkzaamheden van BAM ook maar enige vertraging zou oplopen. Barry Mol: “Dat is mogelijk, mits je zorgt voor optimale communicatie. Je wilt business as usual, zonder de mensen van BAM voor de voeten te lopen.”

Voor Ron van Soelen is dit de gedroomde manier van samenwerken, zegt hij. “Uiteindelijk wil je allebei het beste resultaat. En als je het van twee kanten aandurft om vanuit die eerlijkheid er samen vol voor te gaan, dan win je ook echt samen. Uiteindelijk kunnen we van beide kanten kijken naar een project dat binnen alle verwachtingen en duidelijke afspraken succesvol en conform de planning verloopt. Dat is zeer waardevol.”

En het eindcijfer? Mol en Van Soelen kijken elkaar aan en besluiten unaniem: “Een dikke 9.”